A finales del pasado mes de Mayo, Ferrari presentó su modelo Luce, el primer Ferrari completamente eléctrico y también el primero con cinco plazas. Recibió numerosas críticas negativas, a pesar de lo cual solo dos meses después ha alcanzado su objetivo de ventas para 2026. ¿Tenía razón Ferrari al lanzarlo o sus críticos al dilapidarlo?

Cuando a finales de Mayo se presentó el Ferrari Luce, se desató una tormenta de opiniones. La marca italiana rompía varias barreras de una vez con este modelo, al debutar en el mundo de los vehículos eléctricos y hacerlo además con una carrocería que permite cinco plazas, por primera vez en su ya larga historia. Desde la marca se defendía el atrevimiento al entrar en un segmento de mercado nuevo para ellos, y dejaba claras sus expectativas al anunciar que el 80% de los clientes del Luce no habrían tenido anteriormente un Ferrari. En concreto, se habló de que era un intento de mostrar esta tecnología y alcanzar con ella a una nueva generación de compradores adinerados, particularmente en China y en Silicon Valley, ya acostumbrados a conducir vehículos eléctricos. Este punto es importante dada la fidelidad de los clientes a la marca: gran parte de los vehículos que vende Ferrari van a clientes fieles, y pocos son nuevos, de conquista, por lo que el Luce suponía un cambio en el planteamiento comercial.

La mayoría de las reacciones al lanzamiento del Luce fueron negativas, y algunas hasta crueles. Los comentarios sobre el modelo no solo ocuparon los medios de comunicación más o menos dedicados a la automoción, también la prensa generalista y hasta los columnistas políticos se pronunciaron, casi siempre con comentarios negativos y hasta destructivos. El anterior y respetado presidente de Ferrari, Luca Cordero de Montezemolo, dijo que el Luce se debía comercializar sin el logotipo del “cavallino rampante”, las acciones de la marca cayeron un 8 % en la bolsa de Milán, y unos días después Enrico Galliera, director comercial y de marketing de la marca salió de la compañía. También este blog se pronunció al respecto (El Luce no es un Ferrari, aunque necesita serlo – Luis Carlos Alcoba), aunque con una perspectiva más amplia y a la vez más prudente.

Y a finales de Julio, Financial Times publicó que Ferrari había alcanzado el objetivo de ventas del Luce para 2026, gracias en parte a la demanda desde China. La marca no lo ha confirmado, aunque se habla de que el objetivo era de entre 500 y 600 unidades, y que espera vender del orden de 500 al año hasta 2030. En las mismas fechas RM Sotheby’s subastó en California con fines benéficos la primera unidad del Luce, que alcanzó un precio de 40 millones de dólares estadounidenses, que se destinarán a programas educativos de la Ferrari Foundation.

Esta contradicción entre las críticas y la consecución de objetivos obliga a analizar la situación y aclarar quién estaba confundido, si la marca o los críticos, y el primer paso debe ser una cuantificación: vender 500 unidades al año de un vehículo con un precio en el entorno de medio millón de Euros, ¿es poco o mucho? Para empezar, vamos a ver lo que supone esta cantidad para una marca como Ferrari. En la época del ya mencionado Luca de Montezemolo, se marcó como límite de producción anual para mantener la exclusividad el tope de diez mil unidades, que tras su salida subió hasta los valores actuales, entre trece y catorce mil por año. Si el objetivo del Luce está en un máximo de 600 coches, representa menos del 5% de sus ventas totales, lo que es más bien poco y por ello fácilmente alcanzable. Desde un principio la marca señaló que solo el 20% de los Luce acabarían en manos de clientes habituales de la marca, lo que son poco más de cien al año. ¿Alguien piensa que no hay cien clientes de Ferrari que se quieran comprar un Luce? Respecto al 80% restante, ¿alguien piensa que una marca como Ferrari es incapaz de conseguir 400 clientes de conquista al año, menos de dos por cada día laborable vendiendo en todo el planeta?

Si nos centramos en el codiciado mercado chino, para 2026 se le habían asignado 88 unidades del Luce, que se vendieron en los minutos posteriores a la presentación. Considerando que Ferrari vende en China alrededor de mil unidades por año, ¿pensaba alguien que era difícil encontrar 88 clientes más?

Interior del Ferrari Luce: una maravilla del diseño industrial según aquellos a los que les gustan los iPhone y no los coches.

Interior del Aston Martin Valen: una maravilla del diseño industrial según aquellos que apagan el teléfono para disfrutar de la conducción de un buen coche.

Otra perspectiva desde la que analizar con números el peculiar mercado de los coches de este nivel es estudiar los resultados comerciales de los últimos lanzamientos de este microsector, a la vez que los precios de cierre de las subastas de vehículos exclusivos. Como el mes de Agosto de 2026 ha sido prolífico en este entorno, podemos hacer un análisis con números recientes.

A mediados de mes Aston Martin presentó el Valen, un modelo complementario en su gama, al montar un motor V12 atmosférico (generalmente emplea motores V8 biturbo) con un aspecto menos discreto de lo usual en la marca. Lo de complementario tiene su importancia, porque no lo comprarán los clientes habituales para sustituir un modelo que ya tienen en su colección, si no que será una inversión añadida para ampliar la colección. La producción está limitada a 150 unidades, el precio no se ha hecho público aunque los comentarios lo sitúan en los dos millones de dólares estadounidenses antes de impuestos, y si no ha habido más maniobra de lanzamiento es porque las ventas deben ir entre bien y muy bien.

Una semana antes se hizo saber que Gordon Murray Special Vehicles (la rama exquisita de la exquisita marca Gordon Murray Automotive) lanzaba el S1, del que solo se fabricarían 64 unidades. No se ha comunicado el precio, y sí se aclaró que antes de la presentación estaban todos vendidos. Considerando las cotizaciones en las que se mueven los coches de Gordon Murray, lo del precio de siete dígitos se da por hecho.

Si nos vamos a las subastas, los datos son aún más claros. Una subasta es, dejando de mano las transacciones discretas entre particulares, la única manera de acceder a vehículos con niveles de exclusividad altos, entendiendo por tal coches únicos o con tiradas inferiores a 25 unidades. Por ceñirnos a coches de Gordon Murray, y tener así datos comparables, el verano pasado se subastó la primera unidad producida del GMSV S1 LM, de una producción total de cinco unidades, comprados todos ellos por la misma persona. La subasta se cerró al alcanzar la puja los 20.630.000 dólares estadounidenses. Y doce meses más tarde, hace unas semanas, salió a subasta un McLaren F1 GTR, el chasis 10R, con un historial de competición inigualable. El cierre de puja casi da miedo: 34.655.000 dólares estadounidenses. Con este panorama entre los compradores, ¿alguien piensa que quien invierta cantidades de ocho dígitos en un coche que solo va a exponer, no va a gastar medio millón en un coche para usarlo?

El nuevo Aston Martin Valen rompe con la tradicional sobriedad británica de la marca. No tiene el morro corporativo, hay más rectas y planos que curvas y volúmenes, y la aerodinámica importa más que la estética.

Un mismo cliente compró las cinco unidades del GMSV S1 LM, una recreación del Mc Laren F1 que ganó en Le Mans. La primera unidad se ha subastado por más de veinte millones de dólares estadounidenses.

Si esta contradicción entre el planteamiento de una marca, la dureza de las críticas y los éxitos comerciales sirve de lección, habrá que aplicarla en pocos días: el próximo 6 de octubre se presenta en Nueva York el Jaguar Type 01, la versión de serie del discutido y criticado prototipo Type 00, que marca el inicio de la nueva era de la marca más británica entre las marcas británicas que sobreviven, junto a Aston Martin. Aunque en ninguno de los dos casos la mayoría del capital sea británico. Tras la presentación del Type 00, los comentarios fueron duros y hasta insultantes, hubo burlas e incluso Donald Trump opinó en público al respecto. Es de esperar que al hacerse pública la versión de serie se reanuden los comentarios negativos, que quizá se choquen en unos meses con las primeras cifras de ventas.

Para empezar, hay que fijarse en que la presentación del Jaguar Type 01 tendrá lugar en Nueva York, no en el Reino Unido, lo que deja claro dónde se espera que estén los clientes. Y si nos ponemos a cuantificar, y se analiza lo que se espera vender (por poner un ejemplo, se habla de seis unidades al año en España) y el precio previsto de salida, en el entorno de los 150.000 €, está claro que no será tan difícil triunfar. Digan lo que digan los críticos que hablan y escriben antes de estudiar el mercado.